Dynamiser son activité commerciale

« Au delà des talents individuels, la dynamique de l’action commerciale est avant tout une affaire de méthode et d’organisation . Surtout pour des gestionnaires indépendants, isolés , pour qui le capital le plus rare et le plus précieux est le temps ! • Les conditions nécessaires pour créer une vraie dynamique commerciale sont autant d’ordre psychologique qu’organisationnel. En premier lieu, elles nécessitent de la part du chargé d’affaires une confiance forte, tant dans ses compétences personnelles de négociateur que dans les performances de produits et services qu’il offre à ses clients….  En second lieu, elles passent par une organisation sans faille et une autodiscipline dans la gestion de son temps commercial. La dynamique commerciale repose sur cinq socles incontournables: –Un système d’information commercial simple et opérationnel –La détermination de priorités commerciales à moyen terme –Un équilibre entre les différentes activités commerciales déployées –Le suivi rigoureux des clients en phase de négociation –La capacité à réorienter l’activité en fonction des résultats obtenus.

… Une organisation commerciale efficace s’appuie également sur des outils , fichiers commerciaux, tenue d’agenda, échéanciers de relances, de prospections par le téléphone ou internet,…les évolutions technologiques rendent aujourd’hui accessibles des solutions progicielles, parfois externalisées, à des cabinets de petite taille ou à des opérateurs indépendants. »

Philippe Honoré et Francis Kaufmann, conseil en formation à la dynamique commerciale, professeur intervenant au groupe HEC et à l’ESCP/EAP •Article paru dans l’As Patrimonial en février 2005

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