Coup de cœur pour le livre « Le Neuromarketing en Action, Parler et Vendre au Cerveau » par Philippe Honoré


Article paru dans l’As Patrimonial N° 31 32 Septembre Octobre 2010

Le livre écrit par un professeur de marketing, Michel Badoc, et un neurochirurgien, Patrick Georges renouvelle l’approche marketing. Son originalité et ses préconisations directement reliées aux modes de fonctionnement du cerveau humain sont susceptibles d’améliorer significativement les performances marketing et commerciales des conseillers en gestion de patrimoine…et de leurs partenaires.
L’objet du livre
Les outils les plus récents d’analyse médicale (IRM, analyse des sécrétions hormonales, du stress, du niveau de sudation ou de lacrimalisation…) permettent désormais d’appréhender les réactions du cerveau de l’homme bien portant aux stimuli du marketing, de la vente, de la communication.
L’ouvrage montre comment le fait de mieux comprendre les émotions et la mémorisation du cerveau des collaborateurs, partenaires et clients permet de mieux s’adapter à leur niveau de stress, de découvrir leurs motivations profondes à partir d’indices qu’ils ne peuvent cacher. Les études neuromarketing se développent aux Etats-Unis depuis 2004, date du premier colloque sur ce sujet. Elles sont déjà mises en pratique par des grandes sociétés de renom telles que : Coca-Cola, K Mart, Nike… et bien d’autres en collaboration avec les « business schools » et les centres de recherches hospitaliers américains. Leurs application franchissent l’Atlantique et intéressent désormais les entreprises européennes. Michel Badoc et Patrick Georges nous permettent de découvrir en avant première les outils et les applications du neuromarketing qui vont bouleverser le marketing, la vente et la communication dans un avenir proche.

Quel intérêt pour les conseillers en gestion de patrimoine ?
Améliorer les présentations, le charisme, l’efficacité des réunions commerciales
Le premier intérêt émane des préconisations cherchant à améliorer la présentation orale dans les réunions commerciales. L’ouvrage propose un ensemble de préconisations cognitives permettant d’augmenter le charisme et la conviction du présentateur en s’adaptant aux manières dont le cerveau des interlocuteurs perçoit et interprète parfois inconsciemment ce qu’il entend et regarde. Quand on sait par exemple que le nerf optique transmet 25 fois plus d’informations au cerveau que le nerf auditif cela donne des idées pour améliorer les exposés. Un intérêt complémentaire vient de conseils aidant à perfectionner l’animation des réunions commerciales en optimisant leur organisation pour s’adapter au fonctionnement de cet organe complexe qu’et le cerveau humain (durée optimale des réunions, amélioration du charisme et de l’autorité de l’animateur, propositions de présentations ergonomisées).

Améliorer les performances commerciales et la communication auprès des clients
Un second intérêt de l’ouvrage vise à améliorer les performances commerciales et la communication à partir de la méthode neuromarketing. Elle propose de séduire le cerveau du client à partir de trois étapes progressives :

1. d’abord captiver son intérêt par une approche ergonomisée du gestionnaire, du site internet, de la communication… On y apprend la façon d’utiliser les moyens permettant de plaire à l’ensemble de ses sens : les bonnes couleurs, les bonnes odeurs, les bonnes musiques…

2. Ensuite, transmettre l’envie d’acheter en émouvant ses zones de stress, de choix, de peur … par une esthétique qui plait et interpelle le cerveau, par une mise en scène ergonomisée (le bon visuel, le bon langage, la bonne répétition, la bonne séquence…).

3. Enfin, convaincre le client pour le faire acheter mais aussi pour s’assurer que son cerveau satisfait de l’achat préconisera la fidélisation et la prescription.

Découvrir les approches permettant d’améliorer le marketing de demain en satisfaisant l’intelligence du client.
Une dernière partie de l’ouvrage développe certaines thématiques indispensables pour préparer l’organisation commerciale du gestionnaire de patrimoine à s’adapter à l’intelligence de la clientèle de demain. Une intelligence de plus en plus soumise à l’influence de la communication et particulièrement de celle émanant d’internet et du téléphone mobile. On y apprend comment devenir différent plutôt que meilleur afin de surprendre le cerveau du client. Comment utiliser le « permission marketing » pour éviter de saturer son intelligence et éviter toute forme de communication intrusive coûteuse et peu efficace. Comment se doter d’une marque, d’un nom adapté pour sécuriser. Comment répondre à son désir d’interactivité et de personnalisation en développant le sur mesure de masse ou « one to one ». Enfin comment donner bonne conscience au cerveau en proposant des offres dans le cadre de projets socialement responsables ou relevant de développement durable.
« Le Neuromarketing en Action, Parler et Vendre au Cerveau » – Auteurs Michel Badoc et Patrick Georges –

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